Pomyłki podczas rozmów z klientem, które szkodzą Twojej sprzedaży

Rozpoczęcie rozmowy z klientem jest doskonałą okazją do stworzenia atmosfery współpracy. Wielu sprzedawców, aby uniknąć natrętnego przedstawienia oferty od razu, stara się zastosować tzw. podejście „miękkie”. Niestety, często prowadzi to do zadawania niefortunnych pytań, które negatywnie wpływają na proces sprzedaży. Poniżej prezentuję pięć pytań, których absolutnie nie powinieneś używać podczas rozmowy z klientem!

1. „Co słychać?” lub „Jak się Pan miewa?”

   To dosyć osobiste pytanie, prawda? Chociaż jest popularne w amerykańskim stylu sprzedaży, gdzie aż 95% sprzedawców zaczyna rozmowę od tego pytania, w dzisiejszym świecie może być nieodpowiednie. Zamiast tego spróbuj być bardziej kreatywny i zacznij konwersację od innego tematu lub w ogóle odpuść to pytanie.

2. „Czy mogę zająć Panu chwilkę?”

   To pytanie może zniechęcić klienta od razu. Nikt nie lubi myśli, że ktoś będzie zabierać mu cenny czas. Nawet bardziej eleganckie wersje, takie jak „Czy możemy umówić się na spotkanie, abym mógł poznać Państwa potrzeby?” mogą być nieefektywne, jeśli nie dostarczają wartości klientowi.

3. „Czy byłby Pan zainteresowany, jeśli…?”

   To pytanie może brzmieć protekcjonalnie i przestarzale. Zamiast próbować budzić zainteresowanie klienta, skup się na identyfikacji wyzwań, przed którymi stoi klient, i zaproponuj rozwiązania, które możesz dostarczyć.

4. „Czy jesteś osobą decyzyjną?”

   To pytanie może skończyć się błędną odpowiedzią lub zirytowaniem klienta. Zamiast tego dowiedz się, jakie są procesy podejmowania decyzji w firmie klienta i skoncentruj się na zrozumieniu tego procesu.

5. „Co powinienem teraz zrobić, aby podjął Pan decyzję?”

   To pytanie może działać odstraszająco na klienta, wydając się zbyt natarczywym i desperackim. Zamiast tego skup się na odkrywaniu potrzeb klienta, przedstawianiu rozwiązań i proponowaniu kolejnych kroków w sposób subtelny i wartościowy.

Podsumowanie

Zachowanie odpowiedniej dynamiki podczas rozmowy z klientem to klucz do udanej sprzedaży. Unikaj zadawania tych pięciu pytań, które mogą wywołać niepożądane skutki, takie jak zniechęcenie, dezorientacja czy irytacja klienta. Zamiast tego, skup się na odkrywaniu potrzeb klienta, dostarczaniu wartościowych informacji i proponowaniu rozwiązań, które rzeczywiście mogą pomóc klientowi. Powodzenia w sprzedaży!

Autorka:

Monika Bartkowiak – trenerka sprzedaży SENSE. Praktyk sprzedaży, trener, prelegent największych konferencji sprzedażowych w Polsce. Pasja sprzedaży to misja, którą z radością dzieli się z innymi. Na koncie 25 lat w sprzedaży, 500 zadowolonych klientów i ponad 5000 przeszkolonych sprzedawców.